Ermutigung zum Umweltengagement

Wenn die Mitarbeiter eine gute Umweltschulung erhalten, so wird ihnen der Umweltschutz zur Herzenssache. Sie empfinden dann die zahlreichen innerbetrieblichen Umweltaktivitäten nicht als Zwang, sondern als Chance und Anreiz zur Entfaltung ihres inneren Umweltengagements.

Abstumpfung der Umweltsensibilität

Der betrieblich verordnete Umwelt-Perfektionismus führt zu Trotzreaktionen, das ständige Abspielen der Umweltschutzleier zur Abstumpfung der Umweltsensibilität. Ein penetranter Umwelteifer schadet dem Umweltgedanken mehr als er ihm nützt.

Entdeckung des Umweltmarkt-Potentials

Das Marktpotential kann durch Testverfahren abgetastet und die Nachfrage durch VerbraucherAufklärung noch gesteigert werden. Der Markt ist im Umbruch, so daß sich gerade für Alternativbetriebe und andere "newcomer", die noch nicht „branchenblind" sind, ungewöhnliche Chancen eröffnen.

Überschätzung des Umweltmarkt-Potentials

Aufgrund der Umweltschutz- Euphorie überschätzt der Verkauf die Nachfrage nach umweltschonenden Gütern. Das könnte zu einer falschen Programm-Politik führen.

Absicherung des Marktanteiles

Zwar mag der Umsatz des Marktführ;:rs nicht gewachsen sein, aber seine strategische Ausgangslage hat sich durch die Einführung des Alternativproduktes entscheidend verbessert. Indem er sowohl das klassische als auch das umweltverträgliche Produkt im Programm hat, kann er sich flexibel auf einen erstarkenden Trend zu umweltbewußtem Käuferverhalten einstellen und seinen Marktanteil gegen Einbrüche von Wettbewerbern, die umweltverträgliche Produkte anbieten, absichern.

Beunruhigung des Marktes

Kommt der traditionelle Marktführer bei einem bestimmten Produkt zusätzlich mit einem umweltverträglichen Alternativprodukt auf den Markt, so wird ein gewisser Prozentsatz seiner Kunden auf dieses Produkt umsteigen, was nicht zu einer Erhöhung des Umsatzes, sondern lediglich zur Verschiebung eines Teilumsatzes in Richtung auf das neue Produkt führt. Den Neukunden, die das Unternehmen gewinnt, stehen verunsicherte Altkunden, die jetzt auch sein altes Produkt nicht mehr kaufen, in vergleichbarer Zahl gegenüber.

Erringung des Pionierbonus

Die Strategie des umweltverträglichen „Schubladen-Produktes" wird zunehmend gefährlich, da sie sich meist nicht geheimhalten läßt und bei der sensibilisierten Öffentlichkeit zu einem starken Sympathieverlust führt, der sich sogar in Kaufenthaltungen niederschlagen kann. Umgekehrt wird ein Unternehmen, das in der Werbung mit Recht behaupten kann, durch sein neu eingeführtes Produkt ein Umweltproblem erstmalig zu lösen, auf dem Markt von seinem Pionierimage profitieren.

Übereilung des Markteinstiegs

Die umweltorientierte Unternehmensführung verleitet dazu, den Markteinstieg zu übereilen und unnötigerweise „schlafende Hunde zu wecken". Es genügt, fertig entwickelte umweltverträgliche Alternativprodukte .in der Schublade" zu haben, um sie bei Bedarf sofort auf den Markt werfen zu können.

Bereicherung der Verkaufsargumentation

In verständnisvollem Gespräch kann der Kunde meist_ü berzeugt werden, daß das Umweltengagement des Lieferanten auch dem Kunden nützt, indem es dem generellen Ansehen der Industrie, dem Unternehmerbild in der Öffentlichkeit und dem konkreten Produkt - z.B. wegen umweltschonenden und deshalb kostengünstig zu entsorgenden Grundmaterials - zugute kommt. Ferner läßt sich argumentieren, daß manche umweltbewußten Schritte - z.B. Maßnahmen der Material- oder Energieeinsparung - nicht zur Steigerung, sondern zur Verminderung der Produktionskosten und damit zu einem moderaten Angebotspreis geführt haben.

Belastung des Verkaufsgespräches

Ein Industriekunde, der mit Umweltproblemen zu kämpfen hat, wird einen erklärten Umweltschützer als Lieferanten nur widerwillig akzeptieren. Er wird außerdem argwöhnen, daß freiwillige Umweltschutzmaßnahmen des Lieferanten zu einer unnötigen Verteuerung der von diesem angebotenen Produkte geführt haben.